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機床企業轉型升級（jí） 高級技工需求緊迫（第壹（yī）遍）

         二十一世紀數控（kòng）技術的發展。凱恩利工廠準（zhǔn）備好了嗎？，加強新技術，培養新的人才！現在新代寶元係統進行升級（jí）。計算機引發管理是啥？凱恩利工（gōng）廠（chǎng）也在謀求經濟發展。凱恩利也在做CNC數控人才培育方（fāng）麵做出貢獻..........

          電影裏有句台詞（cí）經常被人拿出（chū）來調侃：21世紀什（shí）麽貴?人才!2016年剛剛開始（shǐ），這個玩笑還是沒有繞過去：中國高級技工缺口高達數百萬，專業工程師簡（jiǎn）直被獵頭視（shì）為國（guó）級保護動物。

            中國是傳統的製造業大國，這個稱號是前人用手工一點（diǎn）一點打造（zào）出來的。如今工業4.0浪潮來襲，傳統行業尋求轉型升級，智能化速度加快（kuài），過去隻會做一些沒有技（jì）術含量的機械動作的工人顯（xiǎn）然滿足不了工廠的需求。中國一些諸如東莞、深圳的大城市技（jì）工缺口高達30%。由於中國高級技工日益短缺，高級技工的待遇水漲船高。在市場上，一個有一年經驗的（de）銑床工，工資輕輕鬆鬆都能開到5000元。而（ér）那些有多年經驗的老師傅，沒有上萬元的工資是挖（wā）不走的。更（gèng）有一些工廠高薪招收完全沒有經驗的學徒，這在以前（qián）找（zhǎo）個師傅學技術還要交（jiāo）學費的年代，簡直是天差地別。既然待遇這如此誘人，理應有更多的人投（tóu）入這個（gè）行（háng）業，但是為什麽中國高級技工（gōng）荒的呼聲（shēng）呻（shēn）吟了這麽多年（nián），市場上（shàng）的高級技工依舊年年難產?

           高級技工（gōng）荒一：學校的培養製度落後（hòu）　中國的應試教育在人才的培育上一（yī）直（zhí）是個詬病一味地為了考試（shì），及格率，升學率，造成學校對學生的專業知識授予往（wǎng）往偏離了實際應（yīng）用，在技工教育上這個現象更為嚴重。

             在大學裏，很多學校在工業技術的培養上，一直以書麵指導為主（zhǔ）。背概念、記（jì）公式、畫圖紙、軟件仿真，反正考試能通過就行了。專業課程一大堆，但是每個專業技術隻用一本（běn）書，隻講一學期，老師講得不（bú）亦樂乎，學生（shēng）則學得（dé）雲裏霧裏（lǐ）。到了畢業寫簡曆的時候，學生填滿了各種各樣的編程語言和實操（cāo）技巧，但是麵試（shì）時問起來，發現沒有一（yī）個學得懂。而在實踐能（néng）力上的培養（yǎng）上（shàng），學校因為設備的（de）購買資金太貴，往往讓學生使用一些陳舊落後的設備（bèi）進行操練。而當要在一些大型機（jī）器上（shàng）做實驗時，十個人一組輪（lún）流操作更是（shì）常態。更有甚者，有（yǒu）些（xiē）老師為了盡量避免事故和節省時間，直接自己動（dòng）手示範，讓學生記（jì）錄實驗數（shù）據即可。筆者作為一名的自動化專業的學生，直（zhí）到畢業，還沒見過繼電器，更不用（yòng）說獨立設計自動化設備（bèi）了。並且（qiě），一些學校的（de）專業（yè）課還（hái）停留在幾年前的（de）需求上，關於新興的技術如機器人技術，VR技術之類的專業開設跟不（bú）上火熱的市場。在教育上，學校與市場脫離得太遠。　二：公司的人才意識不夠從一個初出社會的毛頭小子成（chéng）長到一位能夠擔當一麵的工程師，老員工的帶（dài）領和教育是（shì）極為重要的。

　如何做好數控機床（chuáng）的銷售工作？(第壹遍（biàn），共二遍）

 從當前（qián）國內數控（kòng）機（jī）床設備行業的市場結構來（lái）看，大致可分為四類（lèi）：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端（duān）產品市場則（zé）是國內企業集中角逐的舞台，競（jìng）爭者（zhě）眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變（biàn）是在市場總需求量增大的表象掩蓋（gài）下逐步進行（háng）的，而且在實際市場運作中常常會出現（xiàn）困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市（shì）場主要被台灣的品（pǐn）牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌（pái）。台（tái）灣產品由於技術（shù）實力強，性能（néng）穩定（dìng），且進入（rù）內地市場較早，在很長一段時間都是炙（zhì）手（shǒu）可熱，占據了中國市（shì）場近6成的市場份額（é），銷售（shòu）十（shí）分看好。從（cóng）2000年起，國內許多（duō）具有一定實（shí）力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌（pái）紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧（gù）問汪英澤為首的（de）專家團隊將國內數（shù）控（kòng）機床企業運作模（mó）式的分析結果集結成文，以對處（chù）於轉型期營銷困境中的國內企業提供借（jiè）鑒。

　第壹部分國內（nèi）數控機床企業常（cháng）用運作模式

　　一、國內數控機（jī）械區域開發實行（háng）承包製、底價製

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床（chuáng）企業（yè）采（cǎi）用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提（tí）供給代理商，代理商在此基礎（chǔ）上加價出售，差價部分扣除（chú）稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大（dà）多利用各（gè）種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得（dé）信息甚（shèn）至（zhì）訂單。

　　2、企業內部（bù）費用承包，費用型（xíng）銷售模式：數（shù）控機床（chuáng）企業對分支機構實（shí）行費用承（chéng）包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構的積極性，但容易引發業務（wù）員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分（fèn）部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床（chuáng）行業管理職能基本上都在總部（bù），而分部的管理職能非（fēi）常單（dān）一，往往一個地區隻有一個人，根本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能（néng），在管理上（shàng）無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個（gè）人（企業的業務員（yuán）或者代理商的（de）業務（wù）員）之力：由（yóu）於職能的不對應，數（shù）控（kòng）機床企業的整體推廣和區域的個（gè）體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人（rén）際關係為核心的客（kè）戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業（yè）性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關係開展（zhǎn）推廣對國內數控機（jī）床企業來說是（shì）便利的方式，不需要（yào）大量的費用投入，而（ér）投資在個人身上（shàng）的資金基本上都是變動費（fèi）用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意（yì）以（yǐ）此來調動業務員的積極性。

　　3、供過於求，競爭激（jī）烈：由於數控機（jī）床企業在產品本身（shēn）和品牌建設上都（dōu）缺乏優勢，可以（yǐ）利用的就隻有（yǒu）價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員（yuán）的人際關係來達成（chéng）銷售的目的，在競爭激烈的（de）環境中，業務員的（de）個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用（yòng）戶內部利益需求，由於客戶采購辦事（shì）人員需（xū）要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳（jiā）的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通方（fāng）式，而往往使其成（chéng）為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實（shí）施提供了可能性。部分數控機床（chuáng）企業也（yě）會采用專業（yè）推廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也（yě）比較有限。

                               數（shù）控機床製造（zào）業將朝著6個方向發展 （這是第壹遍，分二遍介紹）

       當今數控機床正在朝著以下幾個方向發展：  1.可（kě）靠（kào）性超大化   2.控製係統小型化   3.智能化    4 .數（shù）控編程自（zì）動化（huà）    5.高速（sù）度、高精（jīng）度化    6.多功能化

          數控機床是機床製造業重要基（jī）礎裝備，因此它的發展一直備受人們關注。近年來（lái）我國機（jī）床製（zhì）造業既麵臨著製造裝備發展（zhǎn）的良機，也遭遇到市（shì）場競爭的壓力。從技（jì）術層（céng）麵（miàn）上來講，加速推進數控技術將（jiāng）是解決機（jī）床製造業持續（xù）發展的一個（gè）關鍵。目前，世界先進製造技術不斷（duàn）興起，超高速切削、超精密加工等技術的應用，柔性製造係統（tǒng）的（de）迅速發展（zhǎn）和計算（suàn）機集成係統的不斷成熟（shú），對數控加工技術提出了更高的要求。當今數控機（jī）床正在朝著（zhe）以下幾（jǐ）個方向發展。

     1.可靠性更佳化

   數控機（jī）床的可靠性一直是用戶關心的主要指標。數控係（xì）統（tǒng）將采用更高集成度的（de）電路芯片，利用大規模或超大規模的專用及混（hún）合式（shì）集成電路，以減（jiǎn）少元器（qì）件的數量，來提高可靠性。通過（guò）硬件功能（néng）軟件化，以適應各種控製功（gōng）能的要求，同時（shí）采用硬件結構機床本體的模塊化、標準化和通用化及（jí）係列化，使（shǐ）得既提高硬件生產批量，又便於組織生（shēng）產和質量把關（guān）。還通（tōng）過（guò）自動運行（háng）啟動診斷、在線診斷、離線診斷等多種診斷程（chéng）序（xù），實現對係統內硬件、軟件和各種外部設備進行故障診斷和報警。利用報警提示，及時排除故障；利（lì）用容錯技術，對重要部件采用（yòng）“冗（rǒng）餘”設計，以實現故障自恢複；利（lì）用各種（zhǒng）測試、監控技術，當生產超程（chéng）、刀損、幹擾、斷（duàn）電（diàn）等（děng）各種意外時，自動進（jìn）行相應的保護。

      2.控製係統小型化

   數（shù）控係統小型化便於將機、電裝置結合為一體。目前主要采用超大規模集成元件、多層印刷電路板，采用三維安裝方法，使電子元器件得以高密度安裝，較（jiào）大規（guī）模縮小係統的占有空間。而利用新型的彩色液晶薄型顯（xiǎn）示器替（tì）代傳統的陰極射線管，將（jiāng）使數控操作係統進一步小型化。這樣可以方（fāng）便地將（jiāng）它安裝在機床設備上，更便於對數控機床的操作使（shǐ）用。

   3.智能化

        現代數控機床將引（yǐn）進自適應控製技術，根據切削條件的變化，自動調節工作參數，使加工過程中能保持更佳工作狀態，從而得到較高的加工精度和較小的表麵粗糙度，同時也能提（tí）高刀具的使用壽命和設備的生產效率。具有自診斷、自修複功能（néng），在整個工作狀態中，係統隨時對（duì）CNC係（xì）統本身以及與其相連（lián）的各種設備進行自診斷、檢查。一旦出現故障時，立即采用停機（jī）等措施（shī），並進行故障報（bào）警，提示發生故障的部位、原因等。還可以自動使故障模塊脫機，而接通備用模塊，以確保無人化工作環（huán）境的要求。為實現更高的（de）故障診斷要求，其發展趨勢是采用人工智能專家診斷係統。