數控車床、52係列數控車床、凱恩利（lì）機械 ：

　推廣高級數控機床和機器人應具備哪些要素？（第壹篇（piān））

    我國服務機器人產業應以需求為導向，有重點地進行發展服務機器人包括專用服務機器人和家用服務機器人，服務機器人的應用範圍很廣，主要從事維護保養、修理、運輸、清洗、保安、救援、監護以及醫療、養（yǎng）老（lǎo）、康複、助殘等工作。服務機器人（rén）是一種新型智能化裝備（bèi）、一（yī）項戰（zhàn）略性高技術產品，在未來具有比工業機器人（rén）更大（dà）的市場空間。

　　全球服務機器人在近五（wǔ）年間呈（chéng）現出（chū）快速（sù）增長的態勢。根據國際機（jī）器人聯（lián）合會（IFR）的統計，2013年全球專業服務機器人和個人（rén）/家用服務機器人的銷量分別達到2.1萬台和400萬台，市值分別為35.7億美元和17億美元，分別同比增長4%和28%。未來幾年，全（quán）球服務機器人的市場將繼續快速增長（zhǎng）。隨（suí）著相互學習與（yǔ）共享（xiǎng）知識雲機器人技術獲得重大突破，小型家（jiā）庭用輔助機器人大幅度降低生產成本，將在2020年之前形成（chéng）至少累計（jì）416億美元的新興市（shì）場；另一（yī）方麵雖然殘障輔助機器起步緩慢（màn），但可預（yù）測未來20年會有高速增（zēng）長。

　　目前國際上服務機器人的（de）技術研發主要由美、日、中、德、韓五國主導。我國服務機器人的發展滯後於工業機器人，與日本（běn）、美國等國家相比，我國在服務機器人領域的研發起步較晚，與發達國家差距還比較（jiào）大。但相對於工（gōng）業機器人而言，國內外差距較小。服務機（jī）器人一般都（dōu）要（yào）結合特定需求（qiú）市場進（jìn）行開發，本土企業更容易結合特定的環境和文化進行開發占（zhàn）據良好的市場定位，從而保持一定的競爭優勢；另一方麵，外國的服務機器人也屬於（yú）新興產業，大部分服務機器人公司成立的時間還比較短，因而我國的服務機器人產業麵臨（lín）著較大的機遇和發展空間（jiān）。

　　從發展趨勢來（lái）看，我國專業服（fú）務機器人有望先於個人/家用機器（qì）人實現產業（yè）化（huà），特別是醫療機器人、危險特殊環境巡檢探查機器人等。隨著我國（guó）進入老（lǎo）齡化社會，醫療、護理和康複的需求（qiú）增加，同時由於人們（men）對（duì）生活品質（zhì）追求（qiú）的提高，將（jiāng）使（shǐ）個人/家用機器人在未來具有（yǒu）更為廣闊的市場空間。

機床結構特點 Construction and feature of machine tool）

目前東莞機器人產（chǎn）業在“機器換人”的帶動下加速壯大，東莞市智能裝備製造企業從2012年（nián）的100家達到今天的400多家，實現年度工業總產值約260億元，機器人產（chǎn）業集（jí）群（qún）初具規模。並引進培育大連機床、李群自動化、拓（tuò）普斯達等一批具有核心關鍵零部件研（yán）發能力的企業項目，建設廣東省

智能機器人研究院、鬆山（shān）湖國際機器人產業基地等產學（xué）研平台載體，智能裝備（bèi）產業加快集聚（jù）發展。

中山市凱恩利機床特點如下：

 
■  高精（jīng）度（dù）、高剛性、重負荷（hé）主軸。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  高剛性、高精度、高速度的進口台灣（wān）上銀或（huò）銀泰P級線性滑軌，C3精密滾珠絲杆，專用（yòng）日（rì）本NSK/德國FAG絲杆軸承。絲杆兩端按加工中心兩頭（tóu）預拉，剛性更高。

■  剛性好，操作、排（pái）屑方（fāng）便。

■  液壓站采（cǎi）用台灣定量泵、液壓電機、電磁閥並加裝風冷（lěng）裝置（zhì），噪間小、油溫低。

■  采用優美的全封（fēng）閉（bì）防護罩，防水性能好。活（huó）動門（mén）開啟輕鬆自如。

■  機床照明燈采用防爆型，長壽命，高亮度的LED節能燈。冷卻泵采（cǎi）用台灣進口的大（dà）排量冷卻泵。

■  底座可選用整體鑄件底座，強度高，抗震性好（hǎo），更適合北方溫差大（dà）的環境。

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　如何（hé）做好（hǎo）數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致（zhì）可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生（shēng）產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角（jiǎo）逐的舞台，競爭者眾多且（qiě）產品同質化程度極高，已經進入了完（wán）全競爭的態勢（shì）。這種轉變是（shì）在市（shì）場總需求量增大的表象（xiàng）掩蓋下逐步進行的，而且（qiě）在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國（guó）中端數控機床的市場主要被台灣的（de）品牌所搶占（zhàn）。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台（tái）灣產（chǎn）品由（yóu）於技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手（shǒu）可熱，占據了中國市場近6成的市場份（fèn）額，銷售（shòu）十分看好。從2000年起，國內許多具有一定（dìng）實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的（de）數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭（zhēng）日趨激烈。

　　在這種背景下，以（yǐ）盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控（kòng）機床企（qǐ）業運作模式的分析結（jié）果集結成文，以對處（chù）於轉型（xíng）期營銷困境（jìng）中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國（guó）內數（shù）控機床企業常用運（yùn）作（zuò）模式（shì）

　　一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製

　　1、企業內部底價銷（xiāo）售：這是（shì）不少數控（kòng）機床企業采用的方式，公司根據產品（pǐn）實際成本和（hé）合理生產利潤提供給代理商，代理商（shāng）在此基（jī）礎上加價出售，差價部分扣除稅（shuì）收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種（zhǒng）方法在當地大搞關係活動，以此（cǐ）來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模（mó）式：數控機床企（qǐ）業對分支機構實行費用（yòng）承包體製，製定銷售目標，費用按（àn）一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使（shǐ）用完全由分支（zhī）機構支配，有助於提高分支機構的積極性，但容（róng）易（yì）引發業務員的短（duǎn）期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職（zhí）能與分部（bù）和代理商職能脫節，缺乏（fá）專業支持：數控（kòng）機床行業（yè）管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個（gè）地區隻有一個人，根本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管（guǎn）理上無法與總部（bù）職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節（jiē），依靠個人（企業（yè）的業務員或者代理商的（de）業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和（hé）區域的個體推廣不能有效配合（hé），往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推（tuī）廣。

　三、以人（rén）際關（guān）係為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控（kòng）機床的專業性所決定的。

　　2、減（jiǎn）少費用投入：利用個人關係開展推廣對國（guó）內數控機床企業（yè）來說是便利的方式，不需要大量（liàng）的費用（yòng）投入，而投資在個人身上的資金基（jī）本上都是變動費（fèi）用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動（dòng）業務員（yuán）的積極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品（pǐn）本身和品（pǐn）牌建設上都缺乏優（yōu）勢（shì），可以利用的就隻有價格和人員（yuán）推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝（gōu）通技巧就成為舉足輕重（chóng）的因素。

　　4、帶金銷售推廣（guǎng）：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的（de）利益（yì），使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建（jiàn）整套推廣體係（xì），國內數控機床企業的問（wèn）題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶（dài）金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此（cǐ）效果也比較有限。