數控車床（chuáng）重複定位精度|數控（kòng）車床|凱恩利機械（xiè） ：

　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共（gòng）二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類（lèi）：進口（kǒu）或合資企業、國（guó）內（nèi）大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型（xíng）生產廠。中低端（duān）產品市場（chǎng）則是國內企業集中角逐（zhú）的舞台，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完（wán）全競爭的態勢。這種轉變（biàn）是在市場總需求量增大的表（biǎo）象掩蓋下（xià）逐步（bù）進行的（de），而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中（zhōng）端數控機床的市場主要被（bèi）台（tái）灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒（fēng）、永進、友嘉、大力（lì）等品牌（pái）。台灣產品由於（yú）技術（shù）實力強，性（xìng）能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙（zhì）手可熱，占據了中國市場近6成的市（shì）場份額，銷（xiāo）售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個（gè）領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈（liè）。

　　在（zài）這種背景（jǐng）下，以盛世六合資深顧問汪（wāng）英澤為首的專（zhuān）家團隊將（jiāng）國內數控機床企業運作模式（shì）的分析結（jié）果集結（jié）成文，以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提（tí）供借鑒（jiàn）。

　第壹部分國內數控機（jī）床企業常用運作模式

　　一、國內數控機（jī）械區域（yù）開發實行承包製、底（dǐ）價製

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的（de）方式，數控車床重複定位精度，公司根據（jù）產品（pǐn）實際成本和合理生產利潤（rùn）提供給代理商，代理商（shāng）在此基礎上（shàng）加價出售，差價部分扣除稅收和（hé）費用（yòng）後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，數控車床，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機（jī）床企業對分支機構（gòu）實行費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構（gòu）支（zhī）配，有助於提高分支機構（gòu）的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分（fèn）部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床（chuáng）行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一（yī），往往一個地區隻有一個人，根本無法承擔管理職能，隻是（shì）單純的業務職能，在管理上無法與總部職能（néng）對（duì）接。

　　2、整體推廣與個體推廣（guǎng）脫節，依靠個人（企業的業務（wù）員或者代理商的業務員）之力：由（yóu）於職能的不對應，數控機床企業的整體（tǐ）推廣和區域（yù）的個體推廣不能有效配合（hé），往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人（rén）際關係為核心的（de）客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內（nèi）數控（kòng）機床企業（yè）來說是便利的方式，數控車床可過多大直徑棒料 ，不需要大量的費用投入，而投資（zī）在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成（chéng）、差（chà）價（jià）等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來（lái）調動（dòng）業務員的積極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由（yóu）於數控機床企業（yè）在產品本身和品牌建（jiàn）設上（shàng）都缺乏優勢，可以利用的就隻有價格和人員推廣（guǎng），而核心（xīn）的還是依靠與客戶采購辦事人員的人（rén）際關係（xì）來達成銷售（shòu）的目的，在競爭激烈的環境中，業（yè）務員的個（gè）人溝通技巧就成（chéng）為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售（shòu）推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要（yào）得到額外的利益（yì），使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶（dài）動企（qǐ）業以此為核心來構建（jiàn）整套推廣體係，國內數（shù）控機床企業（yè）的問題在於過度依靠個人的人際溝通（tōng）方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一（yī）對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提（tí）供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推（tuī）廣（guǎng）會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，東莞市數控車床 ，因（yīn）此效果也比較（jiào）有限。

好戲連連—東莞（wǎn）塘夏橋隴（lǒng）李（lǐ）建林（lín）老板訂購凱恩（ēn）利36標（biāo）準排刀機/CKX46C-Y 數控車床（標準46排刀機+帶Y軸+端銑2頭（tóu）+Y軸側銑3頭）—高配配置。

為什麽東（dōng）莞塘夏橋隴李建林老板會訂購凱恩利機（jī）床的（de）原因？

原因如下：1. 本客戶：塘夏老食品工業區謝（xiè）樟平老板處用到凱恩利的機（jī）床(做漁具、吊漁杆五金配件產品，2014年6月4日合同，7月出機（jī），近三年多內從沒有維修記錄）；

2. 同時東莞塘夏橋隴李（lǐ）建林老板還是謝樟平老板產品的外發代廠商。故優先選擇用凱恩（ēn）利機床

 3、本次買數控車床（chuáng）凱恩利競爭能勝出的（de）原因：李建林老板也去譽勝機械看過機，但其（qí）實隻是找來對比一下而已。

4、 凱恩（ēn）利機床廠以優惠價進行（háng）促銷~~以上四點是凱恩利勝（shèng）出的原因。

在這裏祝（zhù）：東莞塘夏橋隴（lǒng）李（lǐ）建林老板，買更多凱（kǎi）恩利的機床進行加工！凱恩利車床是他的發家致富（fù）之寶！！……