數控車床,台灣程（chéng）數（shù）控車床,凱恩利機械 ：

　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍（biàn））

 從當前國（guó）內數控（kòng）機床設備行業的市場結構（gòu）來看，大致可分為四（sì）類：進口或（huò）合資企業、國內大型（xíng）國有（yǒu）企業（yè）、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中（zhōng）低端（duān）產品市場則是國內企業集中角逐的舞台，競爭者眾多（duō）且產品同（tóng）質化程度極高（gāo），已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在（zài）市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，大（dà）連數（shù）控車床，中國中端數控機床的市場主要被（bèi）台灣的（de）品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉（jiā）、大力等品牌。台灣（wān）產（chǎn）品由於（yú）技術實力強，性能穩定，且進（jìn）入內地（dì）市場較早，在很長一段時間都是炙手可（kě）熱，占據了中國市場近6成的（de）市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多（duō）具有一定實力的民營企業（yè）逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數（shù）控機床（chuáng）品（pǐn）牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，台灣程數控車床，以盛世六合資深顧問（wèn）汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處（chù）於（yú）轉型期營銷困境中的國內企（qǐ）業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國（guó）內數控機械區域開發實行承包製、底價製

　　1、企業內部底（dǐ）價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤（rùn）提供給代理（lǐ）商（shāng），代理商在此基礎上加價出（chū）售，差價部分扣除稅收（shōu）和（hé）費用後作為代理費（fèi）返（fǎn）還（hái）乙方。代理商大多利用各（gè）種方法在當地大搞關係活（huó）動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式（shì）：數控機床企業對分支機構（gòu）實（shí）行費用承包體製，製定銷（xiāo）售（shòu）目標，費用按一定比例從銷售回（huí）款中提取，其特點是費用的使用完全由分支（zhī）機構（gòu）支配，有助於提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部（bù）職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區隻有一個人，根（gēn）本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管（guǎn）理上無法與總部（bù）職能對接。

　　2、整體推廣（guǎng）與個（gè）體（tǐ）推廣脫節，依靠個人（企業（yè）的業務（wù）員（yuán）或者代理商的（de）業務員（yuán））之力：由於職能的不對應，寶雞數控車（chē）床（chuáng），數控（kòng）機床企業的整體推廣和區域的個體推（tuī）廣不（bú）能有效配合，往往隻能依靠業（yè）務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關（guān）係為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方（fāng）式，不需要大量的費用投入，而投資在個人（rén）身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會（huì）產生（shēng），企業自然願意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過（guò）於求，競爭（zhēng）激烈：由於數控（kòng）機床企業在產品本身和（hé）品牌建設上都（dōu）缺乏優勢，可以利用的（de）就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人（rén）員（yuán）的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈（liè）的環境中，業務員的（de）個人溝通技（jì）巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷（xiāo）售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶（hù）采購辦（bàn）事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的（de）方式，從而也帶動企業（yè）以此為核心來構建整套推廣體係，國（guó）內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通（tōng）方式（shì），而往往（wǎng）使其成為了（le）單一的推廣方式（shì）。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會（huì）采用專業推（tuī）廣會的形式（shì），數控車床（chuáng），但缺乏係統性，不（bú）能堅持做下去，因此效（xiào）果（guǒ）也（yě）比較有限。

高（gāo）中端數控車床研發與發展必須有所作為？

國外的高中檔數控車床製（zhì）造商，以及高中檔車床零部（bù）件製造商，無不是有數控車床的積澱和雄厚的研發力量作為保障。而（ér）我國數控車床之所以（yǐ）落後，也正是因為研發方麵缺乏作為。

　 即使是簡單的零件，一旦要用在精密（mì）數（shù）控車床上，都必須達到一定的精密程度。比如說軸承，其性能的提升依賴於對材料、加工技術、摩擦磨損、潤滑、密封、接（jiē）觸力學和彈塑（sù）性形變等方麵的深入研究，而且需要（yào）高精（jīng）密的加工設備和檢（jiǎn）驗設備。

　　正因為如此，高好質量國貨的質（zhì）量表現常常弱於國（guó）外。比如在數控車床的動力中心電車的表現上，國內產品轉（zhuǎn）動不（bú）夠平滑，更容易發熱，而且也更容（róng）易出故障。

　　而數控車床所需要的功能零（líng）部件，比如軸承、擺頭還有光柵，國內都處於起步（bù）階（jiē）段，造不出一（yī）流水準的產品。而常見的絲杠、導（dǎo）軌、刀具等（děng）部件，優（yōu）質的貨品（pǐn）也需要進口。

　  之所以如此（cǐ），根據報告分析（xī），一方麵是因為國內購買車（chē）床的用戶對精度和質量要求較低，使高中檔車床缺乏市場需求。用戶（hù）在技術改造時也傾向於資金較低的投入。而（ér）車床製造廠在訂單（dān）充足時（shí）往往顧不上研（yán）發，訂單減少時又無力研（yán）發。 　

　　有專家認為，我國企業對短期利益過度重視，短期利益成為（wéi）企業（yè）決策和資源配置（zhì）的主要依據。隻有直接影響訂單數的時候，企業才有決心來解決問題，而因為時間緊迫，也基本不可能使產品得到實質的提升。

　　另（lìng）一（yī）方麵，人才也是一個瓶頸。我國企業的研（yán）究人（rén）員往往對自己手頭上的工作比（bǐ）較熟悉，但在（zài）基礎研究方麵（miàn）積累很少，而且知（zhī）識（shí）麵（miàn）也窄，對技術（shù）問題的認識停留在（zài）表麵，缺乏解決難題的能力。