數控車床（chuáng）-凱恩利（lì）機（jī）械價格-招聘數控車床業務員 ：

　　推（tuī）廣高級數控（kòng）機床和（hé）機器人應具備哪些要素？（第壹篇）

   近年來，中國機器人市場需求（qiú）快（kuài）速增長，並已成為全球（qiú）機器（qì）人重要市場。2014年，中國工業機器人銷量達到5.6萬台，招聘數控車床業務員，同比增長52%，再次成為全球（qiú）大工業機器（qì）人市場。用戶已從外商獨（dú）資（zī）企業、中外合資企業為主，向內資企業、乃至中小（xiǎo）企（qǐ）業發展（zhǎn）。國內沿海工（gōng）業發達地區不少企業產品用來出口，對產品質量要求高，越來越多的（de）企業采用機器人代替產業工人。在珠三角地區，使（shǐ）用工（gōng）業機器人的（de）年均增長速度已達到30%，尤其在（zài）裝配（pèi）、點（diǎn）膠、搬運、焊接等領域，已（yǐ）經掀起了一股機器人使（shǐ）用熱潮。

　　雖然自（zì）2013年中國已經是全球工業機器人大市場（chǎng），但製造業工業機器人密度仍然很低，2013年中國工業機器人密（mì）度僅為30台/萬名（míng）產（chǎn）業（yè）工人，不（bú）足全球平均水平的一半，與工業自動化程（chéng）度較高的韓國（437台/萬名產業工人）、日本（323台/萬（wàn）名產業工人）和德國（282台/萬名產業工人）相比差距更大。國（guó）內工業機器人市場仍有巨大潛力。

　　我國作為製造業大國，在（zài）工業機器人應用方麵（miàn）一直處於落後（hòu）地位。除汽（qì）車（chē）行業外，量大麵廣的一般製（zhì）造業對機器人（rén）的應用基本上處於自發、分散或零散的狀態。隨著（zhe）我國工廠自動化的發展，工業機器人在（zài）其它工業行業中也將得到快速推廣，如電子、金屬製品、橡膠塑料、食品、建材、民爆、航空、醫藥設備等（děng）行業。

　　工業機器（qì）人的應用程度是一個國家工業自動化水平的（de）重要標誌（zhì）。我國工業機器人的發展，應圍繞加快我國智能製造的（de）發展需求，協同機器人供需雙方，一方麵提高我國機器人製造企業的創新能力，促進（jìn）機器人標準化、模塊化、係統化發展，降低使用成本，提升集成應用水平，從（cóng）而擴大市場應用範圍（wéi）；另一方麵積（jī）極開展自主品牌機器人的應用試點（diǎn），抓好一批效果突出、帶動（dòng）性（xìng）強、關聯（lián）度高的典型（xíng）應用示範工程，以點帶麵推動（dòng）運用（yòng）工（gōng）業機器（qì）人來改（gǎi）造提升傳統（tǒng）製造（zào）業。

東莞將重點打造（zào）五金模具（jù）行業 重點發展精密模具

      從10月27日召開的產（chǎn）業集群工作會議上獲悉，東莞市產業集群的發展（zhǎn）規劃出爐，電子信息、紡織服裝（zhuāng）、毛織、家具和五金模具（jù）等五個較成熟產業集群成了首批規劃重（chóng）點，提出了這些集（jí）群2006-2010年階段性發展的目標重點、措施。東（dōng）莞（wǎn）將把其他新的發展比較成熟的產業進行產業集群的（de）規劃，規劃（huá）時不盲（máng）目（mù）強調“一鎮一品”，注重區域產業配套（tào），避免（miǎn）重複建設。

               立足長安重點發展精密模具未來5年的（de）東莞五金模具產業集群建設，將（jiāng）立足於長安、連接海外、服務珠三角、輻射全（quán）中國作為發展定（dìng）位，進一步發揮長安鎮現有的模具（jù）製造、設備、原料、配件（jiàn）交易的優勢，堅持外向帶動和自主創新能力和較強的區域競爭力的模具產業體係，同（tóng）時對長安（ān）鎮的裝備類專業交易市場加強規劃和建設。重點發展精密模具、引進國際先進的高精加工設（shè）備、引進先進的模具設計和製造技術等，打造“東莞模具”、“長安鎮模具”的區域品牌。

          到（dào）2010年把東莞建成以長安鎮為中心，虎門（mén）、常平、橫瀝、鳳崗、塘廈、石碣、清溪同步發展的模具產業集群。規劃明確提出，要大力培植為模具工業提供設備支撐的精密數控機床、高速切割機械、塑料成型機型（xíng）機械等支持性（xìng）配套產業，在未來5年的對外引資活動中，應適當傾斜於全球500強（qiáng）中的這類裝備工（gōng）業企業。

　如何做（zuò）好數控機床的銷（xiāo）售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前（qián）國內數控機床（chuáng）設備行業的市場結構（gòu）來看，大致可分為四類：進口（kǒu）或合資企（qǐ）業、國內大型國有企業、國（guó）內大型民營企業、各地小型生產（chǎn）廠。中低端產品市場則是國內（nèi）企業集中角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質（zhì）化程度極高，已（yǐ）經進入了完全競（jìng）爭的態勢。這種轉變是在市（shì）場總（zǒng）需求（qiú）量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被台（tái）灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產品由於技術實力強，性能穩（wěn）定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售（shòu）十分看好。從2000年（nián）起，國內許多具有一定實力的民營企業（yè）逐步加入這個領域，2000年以後，大量（liàng）的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景（jǐng）下，以盛世（shì）六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數（shù）控機（jī）床企（qǐ）業運作模式的分析結果集結成文，以對（duì）處於轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第（dì）壹部分國內數（shù）控機（jī）床企業常用運作模式

　　一、國內（nèi）數控機械區域開發實行承包製、底價製

　　1、企業（yè）內部底價銷售：這（zhè）是不少（shǎo）數控機床（chuáng）企業采用的方式，公司根（gēn）據產品（pǐn）實際成本和合理生產（chǎn）利潤提（tí）供（gòng）給代理商（shāng），代理商在此（cǐ）基礎上（shàng）加價出（chū）售，差價部分（fèn）扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各（gè）種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷（xiāo）售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包（bāo）體製，製定銷售目標，招數控（kòng）車床業務員 ，費用按一定比例從（cóng）銷售回款中提取，其特點是費（fèi）用的（de）使用完（wán）全由分支機構支（zhī）配，有助於（yú）提高（gāo）分支機（jī）構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模（mó）式

　　1、總（zǒng）部職能與分部和代理商職能脫（tuō）節，缺乏專（zhuān）業支（zhī）持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而（ér）分部的管理職能（néng）非常單一（yī），往往一個地區隻有一個人，根本（běn）無法承擔管（guǎn）理職能，隻是單純（chún）的（de）業務職能，在管理（lǐ）上無法與總部職能對接。

　　2、整體推（tuī）廣與個體推廣脫節（jiē），依靠個人（rén）（企業的業務員或者（zhě）代理商（shāng）的業務員）之力：由（yóu）於職能的不對應，數控機床企業的整（zhěng）體推廣和（hé）區域的個體推廣不能有效（xiào）配合，往往隻能（néng）依靠業務員的個人之力和代理商（shāng）開展推廣。

　三、以人際關係為核心的客戶管（guǎn）理

　　1、專業銷（xiāo）售特點：這是由（yóu）數控機床的專業性（xìng）所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內數控（kòng）機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費（fèi）用投入，而（ér）投資在個人身上的資金基本上都是變動（dòng）費用，包括提成、差價等，數控車床，要到（dào）產品賣出去（qù）後（hòu）才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過於求，競爭（zhēng）激烈（liè）：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就隻（zhī）有價格和人（rén）員推（tuī）廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人（rén）溝通技巧就成（chéng）為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利（lì）益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此（cǐ）為核心（xīn）來構（gòu）建整套推廣（guǎng）體係，國內（nèi）數（shù）控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際（jì）溝通方式，而往往使其成為了（le）單（dān）一的（de）推廣方式。而形成了一對一的溝通方（fāng）式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機（jī）床企業也會采用（yòng）專業推廣會的形式，德國數（shù）控車床，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。